成为拉美专线巨头，他只用了3年！

南方刺

在开拓市场的过程中，看起来是“坑”的地方，企业往往最有可能从中建立起核心竞争壁垒。

从最初的欧美市场龙头产品，再到用3年时间将公司转型，迅速做到拉美直邮专线领域的头部企业，他的跌宕起伏的心路历程和创业故事定当引起不少创业者的思考与共鸣。本期晓生专访栏目我们深度对话拉美直邮专线领军企业安骏物流创始人方轲先生，一起来揭秘拉美专线巨头高速成长背后的故事！

· 为什么从欧美转向拉美？·

从当初的法国市场龙头产品，到慢慢丧失欧美主流市场竞争力，企业出现经营困难，再到深耕巴西，三年时间成为拉美直邮专线的领军企业，安骏物流无疑打了一个漂亮的翻身战。
2011-2017年期间，跨境电商尚处于发展早期，市场上优质物流渠道匮乏，跨境小包专线业务也正在经历着从无到有的过程。安骏物流成立于2011年，2012年开始专注跨境小包业务，主攻欧洲市场，以法国和英国的小包专线业务为主导，起步初期说得上是顺风顺水。
2017年前后，随着大量资本开始涌入跨境赛道，行业进入加速发展期。电商平台慢慢开始取消第三方卖家自发货业务，逐步推行物流线上化。平台对于物流商的选择要求较高，包括资金、运营效率、售后等，这使得有资本作为支撑的物流企业更加占据优势。
在这样的情况下，仍然依靠早期的资源整合型产品为主的安骏物流，在欧洲的本土基础设施建设未能跟上市场发展步伐，慢慢丧失产品竞争力，被一些头部企业所超越。企业开始出现严重亏损，亏损金额一度高达4000万，企业经营举步维艰，转型迫在眉睫！
对比当时热门的全球区域市场情况看：
欧洲市场方面，很多头部企业已经在西欧做了深耕布局，很有可能顺势就会往东欧扩展。在这样的情况下，如果想要进入东欧市场，安骏物流将很难在短期内建立竞争壁垒。
中东市场方面，很多物流企业已在中东有了深耕和布局，而且中东市场COD（货到付款）业务占比较高，这也并不是安骏物流所擅长的领域。
东南亚市场方面，很早就已经吸引了一大波中国巨头企业入场，此时安骏物流再想进入，在时机上已经远远落后于其他企业。另外，东南亚在关务税务层面还存在不少灰色成分。



图片来源：安骏物流

拉美市场方面，主要聚焦南美的三个国家：墨西哥、智利和巴西。
首先，墨西哥市场已经有大量企业入场，而且存在一个很大的问题：关务混乱。中国发往墨西哥的专线小包业务需求量有限，FBA、大件货业务在清关过程中会面临无法合规的问题，只能通过低申报或者其他手段通关，这将会存在非常大的隐患。
其次，智利的市场规模偏小，清关处于还未完全放开的状态。当时，中国和智利签订了自贸协议，但协议只针对B2B，并未开放给B2C。而且智利对于货值在30美元以下的包裹入境申报很多限制，导致短期内很难做大货量。
最后，巴西属于外汇管制国家，对于跨境的款项申报工作管理非常严格。为解决跨境支付问题，巴西高层和中央银行出台了专门的支付方案，但物流方面一直存在痛点，巴西市场也因此面临一个很大的瓶颈：货进不来钱出不去。
在多边协议框架下，巴西很早便出台50美元内包裹免税政策。由于没有双边协定，中国与巴西之间的邮路一直不是很顺畅，而邮政妥投率比较低，投递时间也非常长，物流时效一般在60-90天，这使得中国企业对于进入巴西市场存在很多顾虑。
2018年7月，巴西邮政针对万国邮政联盟UPU体系内的包裹出台政策，要求对国际包裹征收15雷亚尔/票的手续费。国际包裹大多以轻小件为主，本身就利润偏低，如果再加征手续费，以Wish和速卖通平台为主的铺货型卖家利润则大幅缩水。
因此，巴西邮政市场需求开始放缓，大量第三方物流需求应运而生。
安骏物流迅速开始将目光聚焦在了巴西市场，并进行了实地深度考察。在考察的过程中，恰好遇到Shopee也正在巴西进行市场调研。方轲敏锐地意识到，跨境电商平台其实非常看好巴西市场的发展，只是亟需解决物流难题。经过综合分析后，安骏物流决定重点聚焦巴西市场进行战略突围。
· 巴西电商发展超前 物流服务滞后 ·

近两年，美客多、Shopee等电商巨头都纷纷开始进驻拉美。为什么拉美能够吸引到众多电商巨头的目光？巴西电商和物流市场的真实情况到底如何？
据安骏物流创始人方轲先生介绍，巴西市场目前呈现出非常典型的“电商市场超前发展，物流服务严重滞后”的特征。
第一，巴西本土的电商发展较早，市场比较成熟，本土电商包裹货量不可小觑。Wish、eBay、速卖通、美客多等电商巨头在巴西的订单量也不少。不过，由于收款、物流等方面存在痛点，巴西的跨境包裹市场在前期的发展较为艰难。
据相关数据统计显示，巴西电商2022年的日包裹量将超过1300万票，远远高于2021年的1000万票。而在如此庞大的包裹量中，仅有8%的包裹属于跨境包裹。
其中，来自中国的跨境包裹占据了跨境包裹总量的75%-80%。即来自中国路向的跨境包裹在巴西整体的电商包裹中，仅占据了不到6%的市场份额，比例非常低。



图片来源：安骏物流

第二，物流和收款问题得到改善后，大量的投资方、平台、卖家、服务商开始关注巴西市场。2021年，巴西本土电商订单包裹的增长率为32%，跨境电商包裹的增长率为41%，首次出现跨境电商包裹增长超越本土电商包裹增长的情况。
第三，巴西4G网络、手机、电脑的普及率都较高。疫情爆发后，线下商品供应链非常紧张，很多防疫用品出现严重短缺，线上的网购需求被进一步拉大。2020年-2021年，巴西网购高速增长，吸引了大量的投资人、电商平台进驻。
因此，巴西电商市场的发展并不亚于中国电商市场发展，之所以会看起来落后，主要原因在于物流服务、支付收款、政策税收等方面的不完善。
巴西主要是通过高税率支持国民的高福利，境外货物进入巴西市场的流转过程中的每一个环节都要经过税务监管，每个货物上都必须要有商品发票和物流发票，否则无法流转。高昂的税率造成巴西的快递公司很难像中国的快递公司得到快速发展。
也因此，巴西的包裹大部分都是采用邮政派送，比例达到85%-90%，由于货量集中、专业化，巴西邮政的派送速度和效率甚至比中国邮政更胜一筹，而巴西商业化的快递派送则处于中国90年代的水平，仍有很大的发展空间。

· 如何构建巴西市场壁垒？ ·

在开拓市场的过程中，看起来是“坑”的地方，往往最有可能从中建立起竞争壁垒。
巴西的跨境物流链条非常长，链条上每一个环节都未得到很好的衔接，这也是造成巴西物流迟迟无法跟上电商发展步伐的原因。安骏物流针对巴西物流链条上每个环节的痛点，一边开发和打磨产品，一边在各种看似是“坑”的地方，逐步优化，建立护城河。
首先亟需解决的痛点是巴西的邮政业务需要由多边协议延伸到双边协议。事实上，邮政双边协议在欧美其他国家都处于成熟状态，而巴西仍然采用多边协议，导致跨境市场难以得到发展。此外，巴西自2005年开始实行50美元内免税政策，但在运行的过程中却发现，邮政的多边协议并不适用于双边协议。
种种问题叠加之下，重新构建巴西邮局的运营系统，并且和海关等7个政务部门建立对接，迫在眉睫。通过和巴西邮政管理委员会的对接，安骏物流联系到了巴西邮政通信部和科技部，提出将邮政业务从多边协议延伸到双边协议的提案。



与巴西邮政管理委员会主席 AXIMILIANO MARTINHAO 及成员举行工作会议

随后，巴西邮政通信和科技部针对巴西邮政的运营系统，通过内政部门组织各个相关的海关监管政务部门开会讨论，最终决定由巴西邮政成立专门的工作小组，负责建立双边协议的运营系统，并负责与各个部门进行对接，由安骏物流提供技术支持，协助巴西邮政完善信息化的系统，从而促进更多的平台、卖家、物流服务商能够更好地进入巴西市场。
从0到1的过程无疑意味着重重挑战，而且双边协议的建立其实是一个从“邮转邮”转变成“商转邮”的过程。在这期间，商业件如何实现邮政的清关和监管，货物转运过程中如何及时地调配海关监管车，每个环节都要形成标准的可执行的流程和方案，并且还要获得巴西政府的审批和认可。
再加上区别于商业企业，巴西邮政仍属于政府部门，没有实现政企分离，内部人员完全依靠行政命令做事，而非利益推动，工作效率非常低下，这给系统的搭建又增添了一道难题。经过反复多次的沟通磨合，最终历时9个月，双边协议的运营系统得以搭建完成。
搭建完成之后，系统开始试运营。但在运营的过程中，巴西的海关部门又迎来了另一个难题：巴西的50美元以内包裹免税政策只针对B2C模式开放，即收货人必须是C端。那么，该如何确定收货人是C端，而非企业？又该如何判断C端不会在收到货物后进行二次售卖？
为了解决这个问题，安骏物流前往深圳的前海保税区，并走访了很多海关工作人员以及物流服务商。从中了解到，中国针对进口跨境电商货物主要是实行了“三单对碰”模式，即所有的货物在进口时，收货人都要提供对应的身份资料。
考虑到巴西人一出生时便拥有两个证件号：身份证号和税号，综合中国的海关监管以及巴西的实际情况，安骏物流提出方案表示巴西的海关部门可以通过税号来监管货物，要求收货人在填报资料时必须填报税号。
巴西海关对方案给予了认可，并进行了修改。随后，2019年底，巴西4个政府部门联合巴西邮政同时发布公告表示，自2020年1月1日开始，所有进入巴西的B2C包裹都要提供税号。
其中所有网购的货物必须要提供，非网购的货物允许有两年的过渡时间。即到2022年1月1日，后又延期6个月，直到2022年7月1日，所有非网购货物才开始全部实行这项政策。而这也是过去两年有些跨境包裹经过万国邮联UPU多边协议进入巴西可以不提供税号的原因。
政策落地后，很多电商平台都积极地响应，在快递面单上专门添加一栏，以登记收货人的身份信息。但这种方式容易造成信息泄露，为了既能够达到监管目的，又能保护收货人隐私，经过一系列改进后，最终决定通过预报方式将收货人的税号和身份信息传送给海关。



巴西利亚与巴西邮政产品创新部成员商议2022年新产品方案

2020年2月，双边协议系统运营的问题基本全部得到解决。但在准备大规模上线使用时，却被突如其来的新冠疫情打乱了步伐。
空运航班受阻，机场地勤紊乱，货物拆完板后，货物大量堆积在机坪，时间短则3天，长则7天以上。3-4月，疫情形势严峻，巴西对于中国出口的货物实行了严格的管控措施。
在这样的情况下，机场地勤的作用愈发突显。如机场地勤处理效率低下，货物便无法及时运输到邮局。而且地勤还承担着核对货物数量的工作职责，在数量无误之后，巴西邮局才会接收货物。
因此，安骏物流意识到，想要做好巴西市场，建立属于自己的地勤公司是必不可少的一环，只有在当地拥有属于自己的团队，才能及时对异常情况做出反馈和处理，于是安骏物流随后在当地组建了首个由中国企业负责运营的机场地勤公司。



图片来源：安骏物流

机场地勤环节优化完成后，安骏物流又发现货物的在途监管和仓库监管也是难题。
首先，50美元内包裹免税政策出台后，巴西政府规定，所有的跨境货物都必须在巴拉那州的首府城市库里提巴完成清关，才能享受免税政策。而空运进入巴西的国际包裹都是集中在圣保罗的国际机场落地转运。
从圣保罗到库里提巴，全程590多公里，货物在运输路程上的监管面临诸多不确定因素，例如：卡车数量是否足够？卡车调配是否及时？监管过程中由谁负责收货，谁负责扫码，谁负责录入物流轨迹等？
其次，为了处理货物清关工作，巴西在巴拉那州建设了2万多平方米的海关监管仓库，由7个政府部门共同监管，管控非常严格，这就导致货物入仓之后的信息反馈非常缓慢。
比如货物是否存在积压、是否存在异常件、是否有违规产品、是否符合申报要求等信息都无法得到及时反馈。如果信息反馈及时，90%以上的包裹都可以通过一些方案得到及时解决，如果信息反馈不畅，货物只能被积压在仓库，迟迟无法清关。
为了能够及时获取货物状态的信息反馈，安骏物流参与了巴拉那州海关监管仓库的服务招标，中标后由安骏物流派遣大量工作人员进驻仓库，进行库内操作，及时应对仓库里的各种异常情况的及时处理。
例如：当海关发现货物包装不完整，要重新包装才能清关时，可以即刻更换包装袋，贴上新的快递面单，让货物及时清关。当海关需要查货时，可以快速地将货物找出并放置到查货地点，以免出现货物被长时间搁置在仓库的问题。



图片来源：安骏物流

另外，海关的被税率和被税放行率也是一个关键指标。
所谓被税率，指的是企业申报的货物价值低于50美元，而海关实际判定货值高于50美元以上的包裹，一定会出现被税的情况。
目前，巴西市场的被税放行率为40%。被税率越高，货物清关难度越高，被税放行率越低，货物完成清关的可能性越低，货物的妥投率也会越低。
同时，货物被税还会引发一系列问题，包括：被税后，收货人如何交税？在被税前，收货人是否有进行低申报？若有进行低申报，后续应该如何处理？若未低申报，交完税后，收货人又该如何转运货物？或者如何进行申诉等。
目前，安骏物流的被税放行率已达到95%以上，被税率也从之前的3%一直下降到如今的3‱左右。妥投率方面，本土包裹 5 天妥投率能达到98.8%，跨境包裹15天妥投率能达到85%，远远超越市场平均水平。
每一个环节都是必不可少，也存在难以忽视的痛点，必须要一一采取对应的解决措施。
从组建专属的机场地勤公司，让团队成员进驻监管仓，提高仓库作业效率；再到与巴西各个政府部门协调，改变当地原有的基础设施和不断优化相关的政策条款。安骏物流逢山开路、遇水架桥，不断地将中国成熟的行业监管模式复制到巴西，把每一个看似困难重重的痛点都转化为建立竞争壁垒的机会。

· 从轻资产模式转向重资产运营 ·

在巴西电商市场中，94%的包裹来自于本土订单，这意味着国际电商平台在巴西本土化成为必然趋势，而巴西物流基础设施的不完善，给物流企业留下了巨大的机会，安骏物流正在巴西进行着一系列本土化的战略布局。
第一，围绕本土化的需求，布局巴西口岸业务。巴西口岸业务主要是指依托于机场地勤公司，建立国际转运网络，即航空国际联运。
目前，跨境包裹会集中在圣保罗的国际机场入境。在从圣保罗到其他州府城市的航空转运过程中，货物必须先在圣保罗进入监管仓，再转运到其他城市或者国家，无法直接实现空空联运。
这不仅会导致很多货物无法在保税情况下提前转运，而且很多贵重物品的运输难度会大大增强。再加上巴西治安现状堪忧，货物安全性更加不可控。因此，建立转运网络非常具有必要性。
另外，巴西本地收款的问题也是很多中国工厂以及卖家进入巴西无法避开的难题。对此，安骏物流成立专门运营进出口代理业务的公司，主要服务范围包括运输代理、进出口货物代理，帮客户解决清关和接收货物等需求。



安骏库里蒂巴集运与退件仓

第二，建立电商快递网络，以适应巴西本地电商物流的需求。电商快递网络的建设主要涉及两个部分：揽收和分拣。揽收需要建立揽收网络；分拣则需要建立仓库。仓库主要可分为三种：操作仓、合包仓和存储仓。目前，安骏物流在巴西的仓库面积已超过25000平方米。
第三，仓库建设完成后，货物需要配送到不同的目的地，运输干线也是不可或缺的部分。以圣保罗为中心，安骏物流成立干线运输企业，通过大型车辆的跨市运输，将干线网络覆盖到巴西的每个城市。
第四，建立派送网络。派送网络涉及到快递派送，不仅需要投入大量的技术人员、网络开发人员、线路人员，扩大办公面积，而且需要调研巴西本地的揽收派送网点情况。
综合布局动作来看，从建立巴西口岸业务，到建立分拣网络和集运仓库，再到布局干线运输，自建最后一公里的派送网络，人员、设备、资金的投入不断加大，安骏物流正在逐步从轻资产模式转向重资产运营，服务可控性不断提升，竞争壁垒不断强化。

· 跨境物流市场格局的新变化 ·

疫情影响下，近两三年跨境物流行业发展异常火爆。而到了2022年，欧美主流市场内卷严重，拉美市场却依然蓬勃发展，形成鲜明对比。从更大的行业周期来看，未来跨境物流的市场格局又将会出现哪些新的变化？
第一，跨境物流订单将会越来越集中。
一方面，跨境物流的包裹订单会呈现出往电商平台集中化的趋势；另一方面，订单会分流到每个物流链条上的基础设施节点具备优势的企业上来。也就是说，未来的订单更多来源于电商平台或者物流基础设施完备的企业。
在这样的情况下，电商平台和基础设施完备的物流服务商形成资源置换，例如清关资源和派送资源互换。而物流订单集中化，必然会推动跨境物流服务商从轻资产模式逐渐走向重资产运营。
第二，目前很多跨境物流企业的业务主要是以FBA、海外仓头程为主。这类业务模式未来必然是成为资源型企业，例如舱位资源、快递账号资源、卡车资源等。
未来形成两种分化趋势：一种是迎合平台需求，以FBA为例，欧洲FBA市场存在很高的清关壁垒，税改政策使得税收在交易过程中逐渐收紧，物流企业在税收业务上深耕布局；另一种是物流链条中存在风险、痛点的环节，例如清关、偏远地方的派送、车队等。
第三，跨境物流企业在海外仓业务方面仍具有发展机会。中国企业品牌出海，其中最重要的载体便是仓库。
对于海外仓，企业不能只是注重系统的研发，更要有货物的来源支撑，打造B2C和B2B相融合的仓库。同时，建仓的位置、规范、资金投入等，都是企业需要慎重考虑的因素。
第四，专线小包未来的业务方向不仅会有跨境小包，还会有海外本土小包，而海外本土小包会涉及到本地快递、本地邮政等，物流企业需要结合海外当地各方面的情况，进行市场细分业务布局。
以巴西市场为例，目前巴西的邮政体系根深蒂固，快递派送起步存在很多障碍，为了适应市场需求，安骏物流也正在由单一的专线小包转型到依托拉美国家的本土电商需求进行本地化服务布局，包括建立海外仓、干线运输公司、快递公司等。

总结
以安骏物流为代表的一批中国企业发迹于大时代背景下的行业红利，将中国优秀的电商以及物流模式全球化输出的过程中，也在更多的海外国家扎根发芽，服务着越来越多的海外用户，成为了中国企业走出去的生动实践和行业典范。
从当初主攻欧美市场，再到用3年时间将公司迅速转型，做到拉美直邮专线领域的头部企业，他的跌宕起伏的心路历程也激励着当下面临行业阶段性回调和转型阵痛中的每个创业者！
让我们一起穿越眼前的迷雾，迎接未来5-10年更大的行业机遇！

恨别离

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